“专精特新”是指企业具备专业化、精细化、特色化、新颖化的特征，“专精特新”企业是未来产业链的重要支撑，是强链补链的主力军。

与大型平台企业相对比，在创业创新的浪潮中，“专精特新”领域的创业更为有迹可循。

(相关资料图)

天津美腾科技股份有限公司立足矿业“干选”领域，以科技创新变革行业工艺流程，打造具有竞争力的智能选煤装备，7年时间里，从创立公司直到登陆科创板，这背后的创业故事具体而生动，创业者审时度势，将各种创业要素综合运用，打造了创业创新的样板故事。

本案例聚焦美腾科技创业的起因与重要挑战，复盘与提炼了相关场景及背后思考，同时简化了专业领域的相关知识，聚焦创业创新主题，有利于学员对创业创新领域相关学科知识的掌握。

指导教授 | 滕斌圣 纽约市立大学博士 ‍‍

长江商学院战略学教授，副院长

案例作者 | 王小龙 长江案例中心高级研究员

来源 | 长江商学院案例中心

引入：

创业有没有典型范式？

虽然关于创业的相关理论林林总总，但万变不离其宗的地方在于： 创业肯定是一个动态的过程，即在不同的阶段，要对不同的创业要素有所侧重。

比较典型的创业要素例如“创业机会、创业团队、创业资源”等等。其他包括技术、市场、资金、领导力、创新力等则围绕三要素“分门别类”。

图表1：创业要素模型

资料来源：

根据Timmons创业要素模型进行整理

基于上述的动态原则：

1. 在创业前期，对“创业机会”的挖掘与选择较为关键；

2. 创业的过程中，依靠对各类资源有所侧重地整合，去形成企业的核心竞争力；

3. 创业团队的组建与管理贯穿创业过程的始终。

在这条脉络下，各类创业团队前赴后继，各种创业故事跌宕起伏。

从创业机会、创业团队、创业资源的要素角度，美腾科技从创立到上市的7年时间里，在各个节点都经历了“典型性挑战”，随之又给出了教科书一般的对应与解答。

相对于超级平台型企业某种程度的难以名状，美腾科技对“创业”的演绎“完整又充分”、“聚焦又具体”，不但背后的逻辑值得深思，其成长路径也颇为具象，值得各领域的创业者学习与效仿。

缘何成立？

“矿业”是人类社会最古老的行业之一，是当代社会的命脉，被誉为“工业之母”，是人类社会赖以生存和发展的基础产业。

根据《中国矿产资源报告2022》显示，“煤炭”占一次能源消费总量的比重达到56.0%，在“矿业”中占有首屈一指的重要位置。

进一步来看，在“煤炭”行业中，除了发电、焦化、冶炼等下游具体加工领域外，在上游则主要分为“采煤”、“选煤”、“储煤”等主要的生产环节。

图表2：美腾在煤炭行业所处位置

资料来源：访谈整理

70年代生人的李太友先生，作为美腾科技的创始人，毕业于中国矿业大学“选矿工程”专业，在创办美腾科技之前的二十余年工作中，他分别担任相关企业的选煤设计负责人、主管选煤设计的总工程师等职务。

2008-2014年，李太友加入大地工程开发（集团）有限公司（以下简称大地公司），担任公司副总裁及选煤设计院院长。可以说， 李太友先生是中国煤炭业选煤领域的专家，正如其所言“对煤炭行业有着深刻的理解”。

大地公司是国内煤炭行业最主要的工程设计与建设企业之一，年收入数十亿元，员工超过2000人。作为这样一家企业的高管与核心技术人员，李太友先生在煤炭行业具有广泛的影响力，同时对我国煤炭行业的发展趋势有着颇为敏锐的判断。

2014年，基于大地公司业务的实际感受， 李太友先生看到我国煤炭采选领域的固定投资进入下行周期，他提前预判到“凛冬将至”。

图表3：煤炭开采和洗选业固定资产投资额

资料来源：中国煤炭工业协会

带着一份探究与学习的心态，2014年9月，李太友先生申请就读长江商学院EMBA。客观地讲，这种方式的学习与进修，在一定程度上是企业家在遭遇环境变化时，尝试理解与把握这些变化时的外在表现，但同时，这种行动又会在由此所构成的氛围与环境下，内化为一种驱动力与创造和把握机遇的能力。

所以参加完面试后，2014年国庆期间，李太友先生与大地公司高管聚会，就谈到要尝试创新的问题。国庆节后，李太友先生就组建创新团队，10月13日便组织了团队的第一次沟通交流。

作为当时沟通内容的记录人，现任美腾科技副总裁刘纯表示：“时至今日，再去看当时讨论的资料，发现美腾走过的路，基本都是按照这次讨论的成果在推进”。

图表4：创新团队第一次会议纪要

资料来源：访谈整理

通过这份当时的讨论资料不难看出， 团队认为“技术创新”是根本，而行业背景与时代背景既呼唤了“创新”，也给“创新”提出了要求。基于此，团队认为 “智能选矿机”、“智能工厂”等产品是“创新研究”的载体和方向。并确立了当下主攻方向为“智能选矿机”。

由于煤炭及各类矿石，在挖掘开采时，天然与石块等物体混在一起，需要分拣，所以“选矿”这个门类古已有之，近现代主要工艺为利用矿物颗粒密度差异进行分选的重力选矿（重选）及利用矿物颗粒表界面性质差异进行分选的浮游选矿（浮选）。

重大的商业化创新机会在于，不再局限于对当前主流工艺进行改良，而是开辟全新的技术路线，用另外一种方法选煤……

由于2014年-2015年期间我国煤炭行业进入周期性的发展低谷，大地公司的管理和财务压力较大。同时大地公司也认识到，作为一家从事煤矿设计与建设的企业，其业务模式、组织形态、流程与节奏等要素与“创新团队”要做的事情并不十分匹配。

因此，为提升骨干员工的积极性，大地公司鼓励并支持骨干员工离职创业。在听取了李太友在创新研究方面的设想后，大地公司在高管层面达成了一致，认为这样的创新很有价值，鼓励并支持李太友先生离职创业，成立新公司，大地公司以参股新公司的方式给予支持。

1.2 创业团队组建与创业资金筹集

基于前述背景，在整个大地公司中，李太友作为公司高级管理人员，打算离职创业，成立新的公司。

此时此刻，大地公司两位技术骨干梁兴国与张淑强，已经萌生了辞职创业的想法， 李太友通过及时沟通，了解到了这样的情况，于是与梁兴国、张淑强三人达成创业设想，组建了三人为核心的创业团队。

从过往经历来看，梁兴国与张淑强都是煤炭行业的资深技术人士，并且分别与李太友在此前就职的企业中有过交集，在大地公司中属于李太友的直属下级和关键技术人员，三人彼此之间相识与共事了很长时间，有足够的了解与信任。

在具体分工上，李太友为首，负责公司整体。梁兴国负责具体项目的研究与落地。张淑强负责销售。

在个性上，李太友拥有领导者较为强势的气场，梁兴国同样有着创业者的果敢和主见，张淑强较为温和。三人都有着基于工程师职业而形成的思维习惯。

李太友就表示：“任何事情我们要尽心竭力地去思考，分析清楚，讨论清楚，话说当面”。梁兴国认为：“讨论可以充分讨论，但定下来的事情我就一定会按照决定去做好”。

在三人核心创始团队之外，李太友以“创新团队”为班底，组建了13人的创业团队，在此后的发展中，美腾科技与大地公司保持了良好的合作关系。

图表5：美腾科技创业团队合影

资料来源：访谈整理

（左2为梁兴国、左7为李太友、右4为张淑强）

从2014年9月报考长江商学院、2014年国庆假期萌生想法、2014年10月13日成立创新团队，李太友马不停蹄地开创事业的新局面。

短短4个月后，2015年1月12日美腾科技便宣告成立，缩写为MT（煤炭的谐音）。

其成立时的出资情况如下图。除三位创始人与大地公司之外，其他股东为包括大地公司董事长在内的多位高管。

图表6：美腾科技成立时的股权结构

资料来源：招股说明书

冷启动：

如何解决生存挑战

公司成立后，李太友带领团队投入到“智能选煤机”的研发之中（为了避免专业领域知识带来的困扰，聚焦创业主题，本案例尽可能简化相关概念进行呈现）。

简而言之，煤炭开采必然伴随煤层顶板、底板以及煤层中的夹矸层等杂质，称为“矸”或“矸石”（矸，音gān，意为煤里含的石块。含少量可燃物，不易燃烧）， “选煤”就是从这些原煤中将矸石挑选出来，实现煤炭与矸石的分离。

过往全行业95%都普遍采用“湿法选煤”工艺，原理是利用水、重悬浮液或其他液态流体为介质，通过各式各样的设备和对应的工艺流程进行分选，湿法选煤工艺存在水资源消耗、介质消耗、药剂消耗、高能耗等问题，还必然产生“煤泥”等低价值副产品。结合我国煤炭资源主要集中在缺水的中西部地区等客观原因，这甚至成为造成我国煤炭入选率（进入选煤设备进行分选的原煤量/矿山年度生产原煤量）与发达国家形成较大差距的原因之一。

与“湿法选煤”对应，“干法选煤”可以解决一系列问题，但因为没有关键技术上的突破，始终处于一种“绕过困难”、“取巧”的状态，在分选精度、可靠性等关键技术指标上完全无法适应真正的一线大规模生产现场。

美腾科技就是要在“干法选煤”上作出突破，凭借技术创新，研发和制造出真正适合煤矿生产使用的“干法选煤”装备。

2015年1月，美腾科技刚刚成立，3000万元启动资金算不上充沛，公司做的又是一个需要经历“从无到有”的高科技创新项目。

“回想起来，我们其实承担了很大的压力，两位联合创始人都是卖了房子来和我一起创业”，李太友回忆表示：“所以我们除了沿着既定的研发路线去开发新产品，同时也要想办法尽早获得收入，尽早挣钱才是硬道理”。

2015年3月，李太友前去山西处理一件往事。李太友表示：“本来可以不去，和我关系不大，毕竟刚创业，忙得焦头烂额，但想了想还是要本着负责的态度，把事情办圆满”。

春节后，李太友到达山西，事情很快办完，他正在前往机场准备返回的路上，当地大型煤矿的负责人打来电话，基于李太友在选煤设计领域的广泛影响力，这位负责人向李太友请教一个工艺上的问题。因为李太友就在当地，于是他马上调转车头，很快就和客户在办公室见了面。

客户的需求是要进一步提高混煤产品的发热量，提高企业整体经济效益。初步考虑对粗煤泥进行排矸，但行业内现有的粗煤泥分选机TBS（teeter bed separator 干扰床分选机）无法实现高密度分选，TBS尾矿灰分较低，排弃至矸石山有可能会导致自燃。

“这是美腾创业以来的第一个重要机遇。”李太友表示：“我立刻安排骨干人员去现场驻点，但2个月过去了没有任何进展，我为了推进事情，也直接去了现场几次”。

5月份，凭借深厚的设计功底，结合实地考察，加上灵感与创意中的“神来之笔”，李太友画出了工艺改进的草图，梁兴国则根据草图，尝试将设计转化为工程样机，再转化为真正可以在现场使用的装备。6月研发，7月试验成功，并一次性通过了生产系统的测试。

图表7：TCS和现场照片

资料来源：访谈整理

“试验成功也只是刚刚开始，还需要真正产品化并完成现场安装调试。客户的要求很简单，2015年12月底前必须完成整个项目。因为他必须根据这个项目的结果，才能决定其2016年向市场卖什么煤炭产品。 所以我们就倒推项目的各个时间节点，没有任何可以讨价还价的余地，设置deadline。”

李太友表示：“在这几个月中，我们整个创业团队可谓齐心协力， ‘排除万难去争取胜利’，从设计角度，方案要客户通过；从工程角度，要同步开展产品化；从市场角度，要维护客户关系、要完成投标与签约流程。客户是大型国有企业。这三条线必须同时汇聚在一起，才能保证项目按时间计划推进，这种复杂的系统工程，哪里耽误一点，都会影响甚至延误最终的进度。同时我们自己要研发的‘智能选矿机’还要不受影响，我们还初步对后续公司的战略级产品进行了调研与设计…… 这一年，对刚刚诞生的美腾而言是‘淬炼之年’，现在看，这是美腾做项目‘不可逾越的一个丰碑’”。

之所以“不可逾越”，一个原因在于这是美腾创业后的第一个项目，所谓“一鼓作气”，不说决定生死，但也不容有失。项目成功能带来大量的现金流和可观的利润，所有人带着创业之初的必胜信念与“心气儿”全情投入。另一个原因在于这种设定DeadLine后倒逼进度的方式，是真正的“破釜沉舟”。

这款产品美腾命名为 “智能粗煤泥分选机”，缩写为TCS，意为比传统的TBS更进化一步， 这是美腾科技成立后的第一款产品，此后美腾的产品命名规则基本延续这一思路。

2015年末，新产品顺利投产，凭借这项技术改进，客户企业当年便增收2亿元。美腾则获得了几千万元的收入及可观的利润，一举解决了公司初创时的现金流问题。并且这个项目并没有耽搁美腾的“创业初心”，2015年，“智能选矿机”的研发也已经取得重大突破。

图表8：客户企业的相关报道与说明

资料来源：访谈整理

回首这个项目，“做事先做人”的态度迎来了机遇。“天才的、大师级的设计能力”，是把握机遇的核心。（除了此前获得各类工程设计奖项外，2017年李太友获得中国煤炭工业协会和中国煤炭设计协会联名颁发的“中国煤炭行业工程设计大师”荣誉称号）。

联合创始人的才智与勠力同心、团队的破釜沉舟与一鼓作气……正所谓天时地利人和，美腾科技的破局之战展现了创业的神奇与精彩。

回忆起这段经历，李太友表示：“创业者，尤其是创始人，你必须对自己所在的专业领域具备很强的能力，能独当一面地去解决问题，关键时刻不要指望别人。但同时，从设计的草图，到真正的工程化、产品化，到最后整个项目完成，还有很多挑战与难题，这依靠联合创始人，依靠团队。”

“所以创业的逻辑和每个人的角色是一定应该弄清楚的，如果说美腾的创业之路走得比较顺利，就是因为我们这里面的逻辑没有乱。 创始人没有依靠其他人去解决最难的事情，而同时也没有一个人大包大揽，那样也做不成事。在创业中，这其实是一个简单到近乎自然的道理。”

快速发展，

如何化解潜在危机？

3.1 智能选矿机的横空出世

2016年，源自公司创建时期的设想，美腾终于研制成功了“智能选矿机”，真正意义上实现了“干法选煤”。延续TCS的命名规则，其命名为TDS（Intelligent dry seperator），成为美腾科技的拳头产品。

图表9：TDS智能干选机及现场图片

资料来源：访谈整理

在实际的设备现场，高速运行的传送带上，大量不规则的煤块和石块上下翻飞式地快速滚动，煤最终落在传送带终点的收集器中，多排阵列式喷嘴则将矸吹起，落在较远的另一个收集器中，最终煤和矸实现分离， 全程无需水、无污染，设备紧凑占用空间小，分选效率高，分选精度高……原理不难理解，但要在保证精度的情况下工程化、产品化，则是世界级的难题，这里面涉及大量交叉学科的前沿技术与多学科工程化的综合运用。

言而总之，相较以往，这是煤炭分拣领域具有突破性的创新产品，带来一系列重大价值，甚至在某种意义上重构了煤炭行业整个工作流程与成本结构，大学教科书中的相关工艺流程、理论原理也都应当随之而修改才能贴合实际与符合趋势。

与此同时，TDS具有技术的原创性与领先性，并且有多重专利保护，美腾科技在这一领域形成了核心竞争力。

李太友认为，其中的设计，其他人做不出来，凝聚和体现了自己及团队在行业中的深厚积累和对行业的深刻理解。 这样的一支团队在全行业是少有的，凝聚在一起进行创业、聚焦智能干选设备，这又是绝无仅有的，这是美腾创业成功的关键与核心。

3.2 课堂的启发解决供应链危机

具体到“智能选矿机”TDS则是一个复杂系统，由大量零部件组装而成，背后是对应的专业技术，来自多个零部件研发和生产企业，这无疑需要美腾科技把握好自己的整体供应链——如果说TDS是美腾的拳头产品，研发出来已非易事， 在其研发与持续生产的过程中，最大的潜在危机则来自于供应链。

“2015年，我在长江商学院的课堂上，听到教授讲‘一定要做到供应链自主可控’，并有大量案例，我听得很入神，随即联想到自己的TDS，”李太友表示：“在我们这个领域，知识产权、专利的竞争非常激烈，回来后，我便立即着手组织团队研究当前供应链上的薄弱环节。”

李太友首先组织团队认真分析供应链的所有环节，首先增加了核心部件的备货，随后对技术趋势也进行了研究，发现某个模块有一家供应商的专业技术具有一定独到之处，他们掌握一定技术但并没有很好的应用领域，美腾研发TDS，正好将其技术应用于选矿领域。带着商学院学到的知识，李太友找到一个合适的时机，从该团队手中买下了这一技术在当时阶段的知识产权，此后亦可以在此基础上去自主开发。

图表10：创业初期的相关照片

资料来源：访谈整理

右上图左起为美腾科技创始团队

张淑强、李太友、梁兴国

右下图为李太友与长江商学院项兵院长合影

TCS项目“读秒式”的推进、TDS研发中预防供应链危机，在一系列创业过程中遇到问题、解决问题的过程，美腾科技也不断明确和践行了一些核心的企业价值观，例如“遇到问题想如何去正面解决，而不是想办法去绕开问题”、例如“自上而下的较为严格的管理”、例如“团队的组织与分工，工作的流程与方法”，在创业的起步阶段，美腾不断根据实际情况，将机会、资源、团队以及其后的各类要素进行组合。

2016年初，TDS获得第一笔订单，技术创新带来了较高的毛利，并且可以预见其广阔的市场前景。结合TCS的销售，创办1年时间，美腾科技完成了创业的“冷启动”，在行业内拥有了一席之地。

寻找第二曲线

4.1 创业道路上的“马不停蹄”

对于大多数创业公司而言，像美腾科技这样，拥有TDS这种具有独创性和领先性的产品，已经实属不易。但即便如此，激烈的竞争与不断变化的市场环境，还是给美腾的创业道路不断带来挑战。

挑战

2016年，TDS的销售并非意料之中的“势如破竹”。例如考虑大型设备的更新换代、复杂的决策体系，国内煤矿业 从“湿法选煤”转变到“干法选煤”不会一蹴而就，甚至是一个相对缓慢的过程。在复杂的竞争环境下，很多企业虽然不掌握核心技术，但拼凑起来的设备也“凑活”能用，矿业客户对精度的要求背后是管理水平的提高……这些都需要时间去涤荡，但创业公司最需要的是持续做大资产确保生存，最宝贵的往往就是时间。

应对

针对于此，美腾科技一方面 加强市场开拓，在2016年举办专业论坛，进行多次会议营销，一方面不断 改进TDS的设计。同时，李太友先生基于多年的从业经验以及对行业发展痛点的把握，预期未来“矿业智能化”业务将具有较好的发展前景，2015年末，美腾成立智冠公司，智能化项目在美腾落地生根。

图表11：美腾科技的相关智能化产品体系

资料来源：访谈整理

所谓“智能化”，以今天的眼光来理解，即通过各类仪器仪表等数据收集、传输的装置，对矿业生产的各个环节进行数据化，进而实现自动化及智能决策。即当前的物联网、智能工厂、工业4.0等相关概念。这在当前已经成为数字化的主流趋势，在2015年则只是一种可能性。

在李太友的推动下，美腾以工矿业智能化为方向，逐步研发了浓缩、压滤、重介、煤质检测、视频监控、自动化升级等相应设备和系统，并建立了生产、煤质、调度、监控、机电等8个子系统。虽然在当年没有产生收入，但这部分研发投入为美腾此后长久发展埋下了伏笔。

与之相呼应，以华为公司为例，作为其重大的组织变革，2021年开始，华为陆续组建了20个“军团”型组织，独立于几大事业群之外，以“工业4.0”的“智能化”为主业进军各行各业，其首个成立的军团即为“煤矿军团”，足见这一领域的风起云涌之势。

4.2 做些别人“看不懂”的事情

梳理成立之初的美腾科技主要产品可以看到，为了获得现金流的传统选煤技改产品TCS、自主创新开发的革命性产品TDS、立足工矿业智能化初步开发的各类仪器仪表与相应智能系统……美腾走的是一条既脚踏实地获取收入，又抬头看天有着超前规划的发展道路。

尤其是2016-2017年，经历了一系列项目的实战后，美腾的团队管理与沟通逐渐成为一个重要课题。 李太友将自己的管理思想尝试进行产品化，开始投入资源，开发了内部的即时通讯软件。

用今天的眼光来看就是自己做了一个内部用的飞书、钉钉、微信企业版……美腾不是一家互联网企业，甚至不是一家软件企业，主要业务不是信息化和软件开发，对于一家不到百人规模、身处专业领域的企业而言，这样的投入在当时颇让人“看不懂”。在“正常逻辑”下，这样体量的企业开通一个钉钉团队版，几千块钱就可以解决管理问题，何必自己组建团队去开发IM呢？

这种“看不懂”在当时当下是无法解释也很难被人理解的，李太友实践了如今已成常识的数字化“一把手工程”理论，全力甚至是孤独地在推行这个在内部被称为“信息化”的项目，持续数年进行了大量真金白银的投入。一直到2022年的美腾上市，这种投入还在继续， 这个项目被命名为“智信”，如今成为工矿业“智能化”的底座，在当前的数字化理论中，占据了数字化的“制高点”——即组织的“数字化”。

图表12：智信相关功能界面

资料来源：访谈整理

从沟通角度

“智信”设计了多种创新性的功能和体验。例如智信将沟通从大类上区分为“组织”和“外协”。例如在“群聊”之上可以再设置分组，收纳相关主题的群聊。

从管理角度

“智信”体现了李太友对“信息”和“管理”的理念与思考。例如智信将每天大量信息进行“分层”处理，呈现在用户面前的是“必须行动”、“必须知晓”、“普通信息”三类，对应不同的操作机制。例如智信的“三三制”设计理念，围绕成员、交流（评论）、文件这三个要素，对上层的各类项目，对下层的各类表单，进行更符合美腾管理习惯的设计。

这一切的背后则是李太友的管理思想。美腾科技此后的发展验证了这种管理方式的有效性，同时“智信”也随着功能的不断丰富，在几年后逐渐席卷全行业的数字化浪潮中充当了重要角色。

快速发展与成功上市

2015年1月成立，2015年12月完成TCS项目（传统工艺技改产品），2016年推出TDS（新工艺拳头产品）、2016-2017年同步筹备了“智能化”和“信息化”产品。

美腾科技从顶层的组织数字化，中间层的智能工厂，到支撑层的选矿设备，业务体系初见端倪。

在当时，智能工厂和组织数字化产品还处于酝酿阶段，选矿设备是美腾的立业之本，源于TDS技术的领先性，2017年开始，美腾科技驶上了发展的快速路。

随着订单的增多，各种意想不到的挑战也接踵而至。例如，随着美腾科技在一些业务领域的发展，和大地公司之间难免产生了一定竞争。例如2018-2019年，美腾曾与大地公司考虑过合并发展，但因发展理念与管理风格的差异没有最终成行，作为自己最重要的业务合作伙伴，平衡两家企业的关系并非易事。例如上述TDS产品的市场替代持续面临各种挑战。例如2018年开始，李太友的身体也因长期操劳而出了问题……纷繁复杂的事务与局面诠释了“创业是一次修行”。

这一过程，另一种艰难在于，其不再有公司初创“冷启动”时期那样充满意外与惊喜，不断上演破釜沉舟、众志成城、生死一线，不时点缀戏剧性与浪漫主义色彩，创业的真正考验往往在持续的日常工作中—— 公司的组织与管理、市场开拓、产品研发与生产、投融资，能否不断完善，能否逐步从偶然走向必然，能否从灵光乍现走向持续稳健……对企业不同发展阶段重点工作、发展模式的把握与调整，成为这段时间的最大挑战。

图表13：

美腾科技的产品体系

及从研发到产生收入的时间表

资料来源：访谈整理

通过上图不难看出，作为一家生产高端装备的企业，从投入资源进行研发，到产品获得市场订单，美腾科技对市场需求的捕捉，对产品研发的周期，都有很强的把控能力，这展现了经营一家企业的“功力”。如果要从复杂的现象中抓住主干，则 美腾的表现一方面体现了企业的研发实力与成熟的研发体系，一方面体现了企业对行业技术路线的理解，且在产品与市场的战略层面具有前瞻性甚至引领性——这是美腾的核心竞争力，也唯有此，方能对上述各种挑战作出回应和解答。

在产品与业务为核心的企业经营层面不断取得进展，也体现了美腾在组织与管理上的较高效率，美腾员工人数从2015年初创期的13人，发展到2019年底的300余人。根据招股说明书的披露，2019年美腾科技的综合毛利率为65.56%，体现了专业领域“专精特新”企业的价值创造能力。

“2018年，我身体不太好，但团队很给力，我们手握三个多亿的订单，产品有很高的毛利，公司业务增长很快”李太友表示：“2019年开始，在综合考虑之下，我们筹备上市”。

上市是每个创业企业的阶段性目标，在李太友看来，有上市的想法一定程度上是因为在商学院的所思所学，也包括长江同学的鼓励和支持，两位长江同学还成为美腾上市前一轮的投资人……但上市对于美腾有利有弊，在这样一个专业领域，信息的充分披露会导致美腾的一举一动备受瞩目，同时上市后也要求企业的利润增长充满节奏感，这对于研发和实施周期较长的专业领域是一大挑战。

“但上市终归有益于企业‘强筋健骨’，这些说到底是让美腾有更好的管理、有更大的视野、成就更大的事业”李太友表示：“上市后的高要求，倒有点像创业之初研发TCS时的‘破釜沉舟’，我们又再次倒逼自己更加努力，这种创业的激情是团队最怀念，也最需要的。”

创新=未来

2022年12月9日，天津美腾科技股份有限公司在科创板成功上市。发行价为48.96元，募资总额为10.83亿元。

关于上市阶段的惊心动魄与各类戏剧性的故事，不在此详尽表述，500页的招股说明书从资本市场的角度，详细体现了美腾的过去与现在。其中主要的风险提示也相当于提出了美腾未来需要解决的问题：美腾科技与大地公司的股权关系与人员关系；面对煤炭行业客户，美腾科技与大地公司“总包商-设备和服务供应商”的业务模式的可持续性；煤炭行业周期与景气度问题；智能干选技术的市场竞争风险、市场规模受限或增长不及预期的风险；美腾科技毛利率下降的风险……

这些问题既是对投资人的提醒，也是对美腾科技团队的提问。要想回答这些问题，不妨从上市节点美腾科技的产品矩阵及未来关注方向上寻找答案。

图表14：美腾科技的产品矩阵

资料来源：访谈整理

在“智能装备”领域

美腾科技拥有TCS（智能粗煤泥分选机）、TDS（智能干选机，对25mm以上煤炭进行分选）、TGS（智能梯流干选机，对25mm-6mm范围煤炭进行分选），XRT（矿物智能干选机，对锌铅矿、磷矿等进行分选）等等智能选矿设备。下一步，除了对现有产品进行持续升级外，美腾计划在适用于更小尺寸煤炭分选的“浮选”技术领域进行更多探索。

在“智能化”领域

在“信息化”领域

前述提到的“智信”，已经发展成为工矿业连接人与人、人与设备、设备与设备之间的“数字化底座”。结合智能化领域的解决方案，工矿企业复杂的生产现场、库存与供销、人员管理，都可以在手机或大屏上得以一揽全局，背后则是数字化、无人化、智能化的协同与决策。

所有这些都具体落地了美腾科技的公司战略——“精耕煤炭、进入矿业、打通工业”

图表15：美腾科技推出的数字化智控中心

资料来源：访谈整理

谈及更远的未来，李太友认为，自己实际上一直不是在“做产品”，而是在“打造组织”。组织的发展才与美腾当前的成绩构成因果关系。

而在上市后，想要实现资本市场对上市公司的各种要求，靠创始人、靠现有的骨干，都不够，只能依靠组织，靠组织里不断有能挑大梁的人才涌现出来。这也是为什么自己在2017年就大力抓“智信”的原因之一，他相信好的氛围如同土壤，可以不断萌发出新的力量。

纵观美腾科技的创业之路，上市只是一个节点，缘于其业务的广阔前景与自身的科技创新能力，美腾科技无疑将持续谱写新的精彩故事。

而复盘其上市之前的创业过程： 创业者深耕行业，发现与把握趋势，掌握核心技术，凝聚团队实现创新，提前预判规划战略产品，适应变化不断迎接挑战与解决问题……每一幕都有因有果，每一次因果都是创业理论的具象缩影。

在国家大力倡导科技创新，大力鼓励“专精特新”企业做大做强的时代背景下，美腾科技的创业故事与其中的样板场景、解题要点，值得更多创业者与企业家学习和把握。

教授点评

指导教授：滕斌圣

纽约市立大学博士

长江商学院战略学教授

副院长

美腾科技是个典型的小而美的专精特新企业。在一个崇尚大的商业环境里，它从“大地公司”母体中，以内部创业的方式呱呱坠地，既承接了原公司的血脉，又能专攻大地无暇顾及的智能化选煤新方向。

起点颇高，但前方绝非坦途。毕竟，在全球范围内，智能选矿尚未有实质性突破。最终，美腾能够让概念落地并成功上市，主要做对了三件事情。

首先，做出一个过渡产品TCS，大幅减轻创业公司的现金流压力。粗煤泥分选机TBS的精度不够，李太友和团队抓住机遇，全力以赴，终于使美腾有了较为坚实的产品基础。

其次，在长江课堂上受到启发，着手解决供应链中的潜在风险，及时将核心技术掌握在自己手中，避免了后续可能的IP纠缠。

第三，当干法选煤这项新技术需要漫长的过程，才能逐渐替代现有的湿法选煤时，美腾果断开发第二曲线智能化仪表和系统，这在上市时给公司带来1/3的订单收入，开辟出举足轻重的新战线。

研究员说

案例作者：王小龙

长江商学院案例中心高级研究员

xiaolongwang@ckgsb.edu.cn

从创业角度，仅就美腾科技的故事，启发有三：

1. 创始人一定要能解决关键问题，而不是寄希望于团队。但没有团队，事情无法落地和商业化。这是一个互相需要的过程，有明确的分工。

2. “智信”表面是IM，实际是管理思想的实体化。创业企业的管理很大程度上是创始人性格、思想、经历的体现。在大量的管理理论中，创始人会根据自己的经历和认知，挑选与调试以及创造。

3. 在商学院的学习至少有两大好处，一方面确实可以得到关键启发，解决企业经营中的关键问题。一方面当你“向往大海”时，最好的方法是先下水，一旦“汇入长江”，划水与换气都会自然启动……再加上同学的影响和帮助，以及追求卓越的氛围，这一切化身浪潮，推着你奔腾入海。

声明

本文摘编自案例《从捕捉趋势到成功上市 看美腾科技演绎“专精特新”创业故事》（案例编号：2023-3-1-502-1）。部分内容有删减。案例由长江商学院战略学教授滕斌圣指导，案例中心高级研究员王小龙撰写。该案例仅用于课堂讨论，而非管理决策或活动是否有效的证明。本案例版权归长江商学院案例中心所有。

*封面图源：图虫创意

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